Operativer Partner vs. klassischer Sanierer: Welcher Weg passt zu Ihrem Unternehmen?

Wenn ein Unternehmen in wirtschaftliche Schieflage gerät — und die Warnsignale nicht mehr zu ignorieren sind —, stellt sich früher oder später eine zentrale Frage: Wer kann helfen, und welche Art von Hilfe brauchen wir eigentlich? Die Antwort ist weniger offensichtlich, als sie scheint. Denn der Markt für Unternehmenssanierung und Restrukturierung bietet sehr unterschiedliche Modelle, die sich in ihrer Herangehensweise, ihren Kosten, ihrer Wirkung und ihren Konsequenzen für den Unternehmer fundamental unterscheiden.

Dieser Artikel vergleicht die drei wichtigsten Wege, die Unternehmen in Schieflage offenstehen: den klassischen Sanierungsberater, den Insolvenzverwalter und den operativen Beteiligungspartner. Ziel ist nicht, einen dieser Wege pauschal als überlegen darzustellen, sondern Ihnen eine fundierte Entscheidungsgrundlage zu liefern, die zu Ihrer konkreten Situation passt.

Die Wahl des richtigen Partners in der Krise ist keine taktische Entscheidung. Es ist die strategischste Entscheidung, die Sie in dieser Phase treffen werden.

Die drei Modelle im Überblick

Bevor wir in die Details gehen, hilft ein grober Überblick, um die grundlegenden Unterschiede zu verstehen.

Der klassische Sanierungsberater

Sanierungsberater sind externe Berater, die auf die Restrukturierung von Unternehmen spezialisiert sind. Sie analysieren die Situation, entwickeln ein Sanierungskonzept und begleiten die Umsetzung. Ihre Rolle ist beratend: Sie geben Empfehlungen, aber die operative Verantwortung bleibt beim Unternehmer.

Typische Vertreter sind Wirtschaftsprüfungsgesellschaften mit Restrukturierungsabteilungen, spezialisierte Beratungshäuser und freiberufliche Sanierungsexperten. Oft werden sie von Banken oder anderen Gläubigern empfohlen oder gefordert.

Der Insolvenzverwalter

Der Insolvenzverwalter kommt ins Spiel, wenn das Unternehmen bereits insolvenzreif ist oder ein Insolvenzantrag gestellt wird. Er wird vom Gericht bestellt und übernimmt die Verwaltung des Unternehmens. Seine primäre Aufgabe ist die bestmögliche Befriedigung der Gläubiger. Die Fortführung des Unternehmens ist möglich, aber nicht garantiert.

Der operative Beteiligungspartner

Ein operativer Beteiligungspartner beteiligt sich am Unternehmen und bringt neben Kapital auch operative Ressourcen und Management-Kompetenz ein. Er arbeitet nicht als externer Berater, sondern als Mitgesellschafter, der Verantwortung übernimmt und aktiv an der Stabilisierung und Neuausrichtung des Unternehmens mitarbeitet.

Der klassische Sanierungsberater: Stärken, Grenzen und typischer Ablauf

Wie ein Sanierungsberater arbeitet

Der typische Ablauf einer Sanierungsberatung folgt einem etablierten Muster:

1. Auftragsklärung und Erstanalyse: Der Berater verschafft sich einen Überblick über die finanzielle und operative Situation. Das dauert in der Regel zwei bis vier Wochen.

2. Erstellung eines Sanierungskonzepts: Auf Basis der Analyse wird ein formales Sanierungskonzept erstellt, häufig nach dem IDW-S6-Standard. Dieses Konzept beschreibt die Ursachen der Krise, die geplanten Maßnahmen und die erwartete finanzielle Entwicklung. Das dauert weitere vier bis acht Wochen.

3. Verhandlung mit Stakeholdern: Der Berater unterstützt bei Verhandlungen mit Banken, Gläubigern und anderen Stakeholdern. Das Sanierungskonzept dient als Grundlage für die Neuverhandlung von Kreditlinien, Stundungen oder Forderungsverzichten.

4. Umsetzungsbegleitung: Der Berater begleitet die Umsetzung der Maßnahmen, typischerweise durch regelmäßige Abstimmungstermine, Fortschrittsberichte und Workshops.

Stärken des Sanierungsberaters

• Fachliche Expertise: Gute Sanierungsberater verfügen über tiefe Kenntnisse in Restrukturierung, Finanzplanung und Verhandlungsführung mit Banken.
• Formale Konzepte: Das IDW-S6-Gutachten ist ein anerkannter Standard, der von Banken und Gerichten akzeptiert wird. Es schafft Transparenz und eine gemeinsame Gesprächsgrundlage.
• Netzwerk: Erfahrene Berater haben Kontakte zu Banken, Juristen und potenziellen Investoren.
• Unabhängigkeit: Als externer Berater bringt er eine unvoreingenommene Perspektive ein und kann unbequeme Wahrheiten aussprechen.

Grenzen des Sanierungsberaters

• Keine operative Verantwortung: Der Berater berät, aber er setzt nicht um. Die operative Last bleibt vollständig beim Unternehmer, der in der Krise ohnehin am Limit arbeitet.
• Hohe Kosten bei ungewisser Rendite: Sanierungsberatungen kosten je nach Umfang zwischen fünfzigtausend und mehreren hunderttausend Euro. Für ein Unternehmen, das ohnehin unter Liquiditätsdruck steht, ist das eine erhebliche Belastung.
• Zeitdruck vs. Konzepttiefe: Die Erstellung eines formalen Sanierungskonzepts dauert Wochen. In dieser Zeit stehen operative Entscheidungen an, die nicht warten können.
• Umsetzungslücke: Studien zeigen regelmäßig, dass die größte Schwachstelle von Sanierungsprozessen nicht im Konzept liegt, sondern in der Umsetzung. Viele Konzepte scheitern, weil dem Unternehmen die Kraft fehlt, sie umzusetzen.
• Kein eigenes Kapital: Der Berater bringt Ideen mit, aber kein Geld. Die Finanzierung der Sanierung muss anderweitig sichergestellt werden.

Ein Sanierungsberater liefert den Plan. Aber ein Plan allein rettet kein Unternehmen. Die Rettung passiert in der täglichen operativen Umsetzung.

Der Insolvenzverwalter: Wann er ins Spiel kommt und was das bedeutet

Voraussetzungen für ein Insolvenzverfahren

Ein Insolvenzverfahren wird eingeleitet, wenn mindestens einer der drei Insolvenzgründe vorliegt:

• Zahlungsunfähigkeit (§ 17 InsO): Das Unternehmen kann seine fälligen Zahlungspflichten nicht mehr erfüllen. In der Regel wird angenommen, dass Zahlungsunfähigkeit vorliegt, wenn mehr als zehn Prozent der fälligen Verbindlichkeiten über einen Zeitraum von mehr als drei Wochen nicht bedient werden können.
• Drohende Zahlungsunfähigkeit (§ 18 InsO): Das Unternehmen ist aktuell noch zahlungsfähig, aber es ist absehbar, dass es seine Zahlungspflichten in Zukunft nicht mehr wird erfüllen können. Dieser Antrag kann nur vom Schuldner selbst gestellt werden.
• Überschuldung (§ 19 InsO): Das Vermögen des Unternehmens deckt die bestehenden Verbindlichkeiten nicht mehr. Dies betrifft nur juristische Personen (GmbH, AG) und Gesellschaften ohne natürliche Person als Vollhafter.

Wie ein Insolvenzverfahren abläuft

1. Antragstellung: Der Unternehmer oder ein Gläubiger stellt einen Insolvenzantrag beim zuständigen Amtsgericht.
2. Vorläufiges Verfahren: Das Gericht bestellt einen vorläufigen Insolvenzverwalter, der die Situation prüft und sicherstellt, dass die Insolvenzmasse nicht weiter geschmälert wird.
3. Eröffnung oder Abweisung: Das Gericht entscheidet, ob das Verfahren eröffnet wird. Reicht die Masse nicht zur Deckung der Verfahrenskosten, wird der Antrag mangels Masse abgewiesen.
4. Insolvenzverwalter übernimmt: Nach Eröffnung übernimmt der Insolvenzverwalter die Verwaltungs- und Verfügungsbefugnis. Der Unternehmer verliert die Kontrolle über sein Unternehmen.
5. Sanierung oder Verwertung: Der Verwalter prüft, ob eine Sanierung möglich ist (Insolvenzplan, übertragende Sanierung) oder ob das Unternehmen abgewickelt und die Vermögenswerte verwertet werden müssen.

Varianten: Eigenverwaltung und Schutzschirmverfahren

Seit der Reform des Insolvenzrechts gibt es zwei Varianten, die dem Unternehmer mehr Kontrolle lassen:

• Eigenverwaltung (§§ 270 ff. InsO): Der Schuldner behält die Verwaltungs- und Verfügungsbefugnis, wird aber von einem Sachwalter überwacht. Voraussetzung ist, dass keine Nachteile für die Gläubiger zu erwarten sind.
• Schutzschirmverfahren (§ 270d InsO): Eine besondere Form der Eigenverwaltung, die dem Unternehmen maximal drei Monate Zeit gibt, einen Insolvenzplan zu erstellen. Voraussetzung: Es darf keine Zahlungsunfähigkeit vorliegen, sondern nur drohende Zahlungsunfähigkeit oder Überschuldung.

Stärken des Insolvenzverfahrens

• Rechtlicher Schutzrahmen: Vollstreckungsmaßnahmen von Gläubigern werden gestoppt. Das Unternehmen bekommt eine Atempause.
• Möglichkeit zur Entschuldung: Im Rahmen eines Insolvenzplans können Forderungen gekürzt oder gestundet werden.
• Sonderkündigungsrechte: Ungünstige Verträge können mit verkürzten Fristen gekündigt werden.
• Insolvenzgeld: Die Bundesagentur für Arbeit übernimmt die Lohnkosten für bis zu drei Monate vor der Insolvenz. Das verschafft Liquidität.

Grenzen und Risiken des Insolvenzverfahrens

• Kontrollverlust: In der Regelinsolvenz verliert der Unternehmer die Kontrolle über sein Unternehmen.
• Reputationsschaden: Eine Insolvenz ist öffentlich. Kunden, Lieferanten und Mitarbeiter reagieren häufig mit Verunsicherung. Schlüsselkunden suchen sich Alternativen, gute Mitarbeiter verlassen das Unternehmen.
• Hohe Verfahrenskosten: Insolvenzverwalter, Sachwalter, Gutachter und Rechtsanwälte kosten Geld, das aus der Insolvenzmasse bezahlt wird.
• Ungewisser Ausgang: Nicht jede Insolvenz endet mit einer erfolgreichen Sanierung. Statistisch wird ein erheblicher Teil der insolventen Unternehmen abgewickelt.
• Gesellschafterposition: In vielen Fällen verliert der Altgesellschafter seine Anteile ganz oder teilweise.

Der operative Beteiligungspartner: Ein anderer Ansatz

Grundprinzip

Ein operativer Beteiligungspartner unterscheidet sich fundamental von Beratern und Insolvenzverwaltern. Er wird Mitgesellschafter und übernimmt damit unternehmerische Mitverantwortung. Seine Vergütung hängt nicht von Beratungsstunden oder Verfahrensgebühren ab, sondern vom wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens. Damit sind seine Interessen direkt mit denen des Unternehmers verbunden.

Wie ein operativer Beteiligungspartner arbeitet

1. Analyse und Einstieg: Der Partner prüft das Unternehmen, identifiziert die Kern-Probleme und entwickelt gemeinsam mit dem Unternehmer einen Stabilisierungsplan.
2. Beteiligung und Kapital: Er beteiligt sich am Unternehmen und stellt Working Capital bereit, um die Liquiditätslücke zu schließen.
3. Operative Unterstützung: Statt externe Berichte zu schreiben, arbeitet der Partner operativ mit: Er übernimmt Verantwortung für definierte Bereiche wie Finanzen, Vertrieb, Einkauf oder Prozessoptimierung.
4. Stabilisierung und Neuausrichtung: Gemeinsam werden die Strukturen stabilisiert, das Geschäftsmodell angepasst und die operative Leistungsfähigkeit wiederhergestellt.
5. Perspektive: Ziel ist ein langfristig tragfähiges Unternehmen. Der Partner bleibt in der Regel so lange beteiligt, bis das Unternehmen stabil aus eigener Kraft wirtschaften kann.

Stärken des operativen Beteiligungspartners

• Kapital und operative Kraft in einem: Statt entweder Geld oder Beratung zu erhalten, bekommt das Unternehmen beides gleichzeitig.
• Gleichgerichtete Interessen: Als Mitgesellschafter profitiert der Partner nur, wenn das Unternehmen erfolgreich ist. Es gibt keinen Anreiz, Beratungsstunden zu maximieren.
• Schnelle Wirkung: Weil der Partner operativ einsteigt, können Maßnahmen sofort umgesetzt werden, ohne die typische Verzögerung zwischen Beratung und Umsetzung.
• Unternehmer bleibt am Steuer: Im Gegensatz zur Insolvenz behält der Unternehmer die Kontrolle und Mitsprache. Die Zusammenarbeit ist partnerschaftlich, nicht hierarchisch.
• Kein Reputationsschaden: Eine operative Beteiligung ist keine Insolvenz. Kunden, Lieferanten und Mitarbeiter nehmen sie in der Regel positiv wahr, weil ein starker Partner an Bord kommt.
• Erfahrungstransfer: Operative Partner bringen Erfahrungen aus vergleichbaren Situationen mit und können bewährte Lösungen anpassen, statt jedes Problem von Grund auf neu zu lösen.

Grenzen des operativen Beteiligungspartners

• Gesellschafteranteile: Der Unternehmer muss Anteile abgeben. Das ist für viele emotional schwierig, auch wenn es wirtschaftlich sinnvoll ist.
• Nicht für jeden geeignet: Das Modell setzt voraus, dass der Unternehmer bereit ist, Kontrolle zu teilen und konstruktiv mit einem Partner zusammenzuarbeiten.
• Nur bei Substanz sinnvoll: Ein operativer Beteiligungspartner investiert in die Zukunft des Unternehmens. Wenn keine Substanz mehr vorhanden ist, die man stabilisieren und entwickeln kann, ist das Modell nicht der richtige Weg.
• Auswahlprozess: Nicht jeder, der sich als operativer Partner anbietet, ist auch einer. Es erfordert sorgfältige Prüfung, ob der Partner die nötige Erfahrung, die richtigen Ressourcen und eine kompatible Unternehmenskultur mitbringt.

Der große Vergleich: Alle drei Modelle auf einen Blick

Wann welches Modell sinnvoll ist

Der Sanierungsberater ist der richtige Weg, wenn …

• … Ihre Banken ein formales Sanierungsgutachten (IDW S6) verlangen, bevor sie weitere Finanzierung bereitstellen.
• … die operative Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens grundsätzlich intakt ist und Sie vor allem ein strukturiertes Konzept für die finanzielle Restrukturierung brauchen.
• … Sie über ausreichend interne Ressourcen verfügen, um die empfohlenen Maßnahmen selbst umzusetzen.
• … die Krise primär finanzieller Natur ist (z. B. Refinanzierungsbedarf) und die operativen Probleme überschaubar sind.
• … Sie kurzfristig eine unabhängige Einschätzung Ihrer Lage brauchen, bevor Sie weitergehende Entscheidungen treffen.

Der Insolvenzverwalter ist der richtige Weg, wenn …

• … Ihr Unternehmen bereits zahlungsunfähig ist oder die Zahlungsunfähigkeit unmittelbar droht und Sie Ihre gesetzlichen Pflichten erfüllen müssen.
• … die Schuldenlast so hoch ist, dass ohne Entschuldung keine tragfähige Zukunft möglich ist.
• … Sie ungünstige Verträge loswerden müssen, die auf normalem Weg nicht kündbar sind.
• … eine übertragende Sanierung die beste Option darstellt, also der Geschäftsbetrieb auf einen neuen Rechtsträger übertragen werden soll.
• … das Unternehmen Zugang zu Insolvenzgeld benötigt, um die Lücke in der Lohnfinanzierung zu schließen.

Ein operativer Beteiligungspartner ist der richtige Weg, wenn …

• … Ihr Unternehmen in der Schieflage ist, aber noch nicht insolvenzreif. Es gibt noch Substanz, Kunden und Leistungsfähigkeit, aber die Kraft für das Turnaround Management fehlt.
• … Ihnen gleichzeitig Kapital und operative Unterstützung fehlen. Sie brauchen nicht nur Geld, sondern auch jemanden, der im Tagesgeschäft mitanpackt.
• … Sie als Unternehmer weitermachen wollen, aber nicht mehr allein können. Sie suchen einen Partner, nicht einen Aufkäufer.
• … Ihr Problem nicht nur finanziell, sondern auch strukturell und operativ ist: Prozesse funktionieren nicht, die Organisation ist überlastet, kritische Funktionen sind nicht besetzt.
• … Sie den Reputationsschaden einer Insolvenz vermeiden wollen und eine diskrete Lösung suchen.
• … Sie bereit sind, Gesellschafteranteile abzugeben, wenn Sie dafür einen Partner gewinnen, der echten Mehrwert bringt.

Häufige Missverständnisse und ihre Richtigstellung

Missverständnis 1: Ein Berater ist immer günstiger als ein Partner

Auf den ersten Blick scheint das zu stimmen: Ein Beratungshonorar ist endlich, eine Beteiligung dauerhaft. Doch diese Rechnung ignoriert zwei entscheidende Faktoren. Erstens muss das Beratungshonorar in einer Phase bezahlt werden, in der das Unternehmen ohnehin unter Liquiditätsdruck steht. Zweitens bringt der operative Partner Kapital mit, der Berater nicht. Wenn Sie nach der Beratung zusätzlich noch einen Investor oder eine Bankfinanzierung brauchen, steigen die Gesamtkosten erheblich.

Missverständnis 2: Eine Insolvenz bedeutet das Ende

Das stimmt nicht zwingend. Viele Unternehmen werden erfolgreich durch ein Insolvenzverfahren saniert. Allerdings ist die Quote der Unternehmen, die eine Insolvenz als eigenständige Einheit überleben, deutlich niedriger als die Erfolgsquote außergerichtlicher Lösungen. Eine Sanierung ohne Insolvenz sollte daher immer zuerst geprüft werden.

Missverständnis 3: Ein operativer Partner will das Unternehmen übernehmen

Seriöse operative Beteiligungspartner sind keine feindlichen Übernehmer. Ihr Geschäftsmodell basiert darauf, Unternehmen zu stabilisieren und weiterzuentwickeln. Der Unternehmer bleibt beteiligt und behält eine aktive Rolle. Natürlich gibt es auch Partner, die andere Absichten haben. Deshalb ist die sorgfältige Prüfung des Partners so wichtig. Achten Sie auf Referenzen, auf die Vertragsgestaltung und auf die Frage, wie der Partner in der Vergangenheit mit seinen Beteiligungen umgegangen ist.

Missverständnis 4: Man kann nur einen Weg wählen

In der Praxis werden Modelle häufig kombiniert. Ein operativer Partner kann einen Sanierungsberater beauftragen, um ein IDW-S6-Gutachten erstellen zu lassen, das für die Bankengespräche benötigt wird. Oder ein Sanierungsberater empfiehlt die Aufnahme eines operativen Partners als Teil des Sanierungskonzepts. Die Modelle schließen sich nicht gegenseitig aus.

Checkliste: Die richtige Entscheidung vorbereiten

Bevor Sie sich für einen Weg entscheiden, sollten Sie die folgenden Fragen ehrlich beantworten:

Zur finanziellen Situation:

• Sind wir noch zahlungsfähig oder droht kurzfristig die Zahlungsunfähigkeit?
• Wie lange reicht unsere Liquidität bei unverändertem Geschäftsverlauf?
• Benötigen wir neues Kapital, und wenn ja, wie viel?

Zur operativen Situation:

• Sind unsere operativen Probleme mit einem Konzept lösbar, oder brauchen wir Umsetzungshilfe?
• Haben wir intern die Kapazitäten, eine Restrukturierung parallel zum Tagesgeschäft zu stemmen?
• Welche operativen Bereiche sind die größten Baustellen?

Zur persönlichen Situation:

• Bin ich bereit, Anteile an meinem Unternehmen abzugeben?
• Kann ich mit einem Partner zusammenarbeiten, der operative Mitsprache hat?
• Was ist mein persönliches Ziel: das Unternehmen retten, es verkaufen oder geordnet beenden?

Zu den Stakeholdern:

• Was erwarten unsere Banken? Verlangen sie ein Gutachten?
• Wie reagieren unsere Kunden und Lieferanten auf die verschiedenen Optionen?
• Was brauchen unsere Mitarbeiter, um an Bord zu bleiben?

Die richtige Entscheidung hängt nicht davon ab, welches Modell generell das beste ist. Sie hängt davon ab, welches Modell zu Ihrer konkreten Situation passt.

Was nach der Entscheidung kommt

Unabhängig davon, für welchen Weg Sie sich entscheiden: Entscheidend ist die Konsequenz in der Umsetzung. Einige Grundsätze gelten für jeden Weg:

• Handeln Sie schnell: In der Krise arbeitet die Zeit gegen Sie. Jede Woche, die verstreicht, reduziert Ihre Handlungsoptionen.
• Kommunizieren Sie offen: Gute Führung in der Krise bedeutet Transparenz. Ihre Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten merken, dass etwas nicht stimmt. Proaktive Kommunikation schafft Vertrauen, Schweigen schafft Gerüchte.
• Setzen Sie Prioritäten: Sie können nicht alles gleichzeitig lösen. Konzentrieren Sie sich auf die Maßnahmen mit der größten Hebelwirkung.
• Bleiben Sie realistisch: Sanierungspläne scheitern oft an unrealistischen Annahmen. Planen Sie konservativ und überraschen Sie positiv, statt optimistisch zu planen und regelmäßig zu enttäuschen.
• Holen Sie sich Unterstützung: Die Krise allein zu bewältigen ist weder notwendig noch klug. Nutzen Sie die Unterstützung, die verfügbar ist.

Die Entscheidung liegt bei Ihnen

Die Wahl zwischen Sanierungsberater, Insolvenzverfahren und operativem Beteiligungspartner ist keine theoretische Übung. Es ist eine Entscheidung mit weitreichenden Konsequenzen für das Unternehmen, für die Mitarbeiter und für Sie persönlich. Nehmen Sie sich die Zeit, diese Entscheidung sorgfältig vorzubereiten, aber nehmen Sie sich nicht zu viel Zeit.

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Die KLBX Group arbeitet als operativer Beteiligungspartner mit Dienstleistungsunternehmen in der Schieflage. Wir beteiligen uns an Unternehmen, die noch Substanz und Potenzial haben, aber Unterstützung brauchen: operativ und finanziell. Wir bringen Working Capital für die Stabilisierung mit und übernehmen operative Verantwortung in der Restrukturierung. Nicht als Berater, die Konzepte schreiben, sondern als Partner, die gemeinsam mit Ihnen umsetzen.

Lassen Sie uns in einem vertraulichen Gespräch klären, welcher Weg für Ihr Unternehmen der richtige ist.