Earn-Out-Regelungen: Chancen und Risiken für Verkäufer

In fast jeder Verkaufsverhandlung gibt es einen Moment, in dem die Preisvorstellungen von Käufer und Verkäufer auseinanderklaffen. Der Verkäufer kennt das Potenzial seines Unternehmens und will entsprechend entlohnt werden. Der Käufer sieht Risiken und möchte diese nicht vollständig im Voraus bezahlen. In solchen Situationen bringen Berater oder Käufer häufig eine Earn-Out-Regelung ins Spiel: einen variablen Kaufpreisbestandteil, der an die zukünftige Entwicklung des Unternehmens gekoppelt ist.

Earn-Outs können ein elegantes Instrument sein, um Bewertungslücken zu überbrücken. Sie können aber auch zur Quelle endloser Konflikte werden, wenn sie nicht sorgfältig strukturiert sind. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Earn-Outs funktionieren, welche Chancen und Risiken sie bieten und worauf Sie als Verkäufer achten müssen, um sich bestmöglich abzusichern.

Ein Earn-Out ist kein Geschenk des Käufers. Es ist Geld, das Ihnen zusteht, wenn das Unternehmen die vereinbarten Ziele erreicht. Behandeln Sie es entsprechend und verhandeln Sie die Bedingungen mit derselben Sorgfalt wie den Festkaufpreis.

Was ist ein Earn-Out?

Ein Earn-Out ist ein variabler Kaufpreisbestandteil, der zusätzlich zum festen Kaufpreis gezahlt wird, sofern das verkaufte Unternehmen nach der Transaktion bestimmte vorab definierte Ziele erreicht. Der Gesamtkaufpreis setzt sich damit aus zwei Komponenten zusammen:

Festkaufpreis (Fixed Consideration): Der Betrag, der bei Closing gezahlt wird und unabhängig von der zukünftigen Entwicklung feststeht.

Variabler Kaufpreisanteil (Earn-Out): Der Betrag, der nur dann ganz oder teilweise gezahlt wird, wenn bestimmte Kennzahlen innerhalb eines definierten Zeitraums erreicht werden.

Ein Beispiel: Der Gesamtkaufpreis beträgt 4 Millionen Euro. Davon werden 3 Millionen Euro bei Closing fest gezahlt. Die verbleibende Million wird als Earn-Out über zwei Jahre ausgezahlt, wenn das EBITDA jeweils bestimmte Schwellenwerte erreicht. Im ersten Jahr gibt es 500.000 Euro, wenn das EBITDA mindestens 800.000 Euro beträgt. Im zweiten Jahr gibt es weitere 500.000 Euro, wenn das EBITDA mindestens 850.000 Euro erreicht.

Warum werden Earn-Outs vereinbart?

Earn-Outs entstehen nicht aus einer Laune heraus. Sie adressieren reale Herausforderungen im Verkaufsprozess.

Überbrückung von Bewertungslücken

Der häufigste Grund für einen Earn-Out ist eine Diskrepanz zwischen der Kaufpreisvorstellung des Verkäufers und dem Angebot des Käufers. Der Verkäufer sieht das Potenzial seiner laufenden Projekte, seiner Pipeline oder seines Wachstums. Der Käufer hingegen will nur für gesicherte Erträge bezahlen. Der Earn-Out überbrückt diese Lücke: Der Käufer zahlt den höheren Preis, aber erst wenn sich das Potenzial tatsächlich materialisiert.

Risikominimierung für den Käufer

Aus Käufersicht reduziert ein Earn-Out das Risiko, für ein Unternehmen zu viel zu bezahlen. Wenn sich die prognostizierten Erträge als zu optimistisch erweisen, zahlt der Käufer weniger. Das macht den Earn-Out zu einem Instrument der Risikoverteilung.

Bindung des Verkäufers

Earn-Outs werden häufig mit einer Weiterbeschäftigung des Verkäufers verknüpft. Wenn der Earn-Out nur gezahlt wird, solange der Verkäufer im Unternehmen tätig ist, hat dieser einen starken Anreiz, auch nach dem Verkauf engagiert zu bleiben und die Übergabe aktiv zu unterstützen.

Finanzierungsinstrument

In manchen Fällen dient der Earn-Out auch als implizites Finanzierungsinstrument. Wenn der Käufer den vollen Kaufpreis nicht sofort aufbringen kann, ermöglicht der Earn-Out eine zeitliche Streckung der Zahlung, idealerweise finanziert aus den zukünftigen Erträgen des Unternehmens selbst.

Typische Earn-Out-Strukturen

Earn-Outs können sehr unterschiedlich strukturiert sein. Die folgenden Elemente müssen in jeder Earn-Out-Vereinbarung klar definiert werden.

Bemessungsgrundlage

Die häufigsten Kennzahlen, an die Earn-Outs geknüpft werden, sind:

EBITDA: Die am weitesten verbreitete Bemessungsgrundlage. Das EBITDA misst die operative Ertragskraft und ist relativ wenig anfällig für Bilanzierungsspielräume. Allerdings muss genau definiert werden, wie das EBITDA berechnet wird, insbesondere welche Bereinigungen zulässig sind.

Umsatz: Eine einfacher zu messende Kennzahl, die weniger Manipulationsspielraum bietet als das EBITDA. Allerdings berücksichtigt der Umsatz nicht die Profitabilität. Ein Käufer könnte den Umsatz steigern, indem er Aufträge zu unterdurchschnittlichen Margen annimmt, was langfristig dem Unternehmen schadet, aber den Earn-Out auslöst.

Kundenbindung: In dienstleistungsorientierten Unternehmen wird der Earn-Out manchmal an die Kundenbindung gekoppelt. Wenn nach einem Jahr noch 90 Prozent der Bestandskunden aktiv sind, wird der Earn-Out ausgezahlt. Diese Kennzahl misst direkt den Wert der Kundenbeziehungen, die der Verkäufer aufgebaut hat.

Projektmeilensteine: Bei Unternehmen mit laufenden Großprojekten kann der Earn-Out an den erfolgreichen Abschluss bestimmter Projekte geknüpft werden.

Zusammengesetzte Kennzahlen: Manche Earn-Outs kombinieren mehrere Kennzahlen, etwa EBITDA und Umsatz, oder definieren sowohl Mindest- als auch Maximalwerte.

Laufzeit

Die Earn-Out-Periode beträgt typischerweise ein bis drei Jahre, in Ausnahmefällen bis zu fünf Jahre. Kürzere Laufzeiten sind aus Verkäufersicht grundsätzlich vorzuziehen, da die Unsicherheit und die Einflussmöglichkeiten des Käufers mit der Zeit zunehmen.

Zahlungsmodalitäten

Der Earn-Out kann als Einmalzahlung am Ende der Earn-Out-Periode oder in Tranchen ausgezahlt werden. Tranchenzahlungen reduzieren das Risiko für den Verkäufer, da nicht der gesamte Earn-Out von einer einzigen Messung abhängt. Häufig werden jährliche Messperioden mit entsprechenden Zahlungen vereinbart.

Je länger die Earn-Out-Periode, desto größer das Risiko für den Verkäufer. Nach dem Verkauf haben Sie zunehmend weniger Einfluss auf die Geschäftsentwicklung. Verhandeln Sie eine möglichst kurze Laufzeit.

Risiken für Verkäufer

Earn-Outs bergen für Verkäufer erhebliche Risiken, die nicht unterschätzt werden dürfen. In der Praxis führen Earn-Out-Regelungen überproportional häufig zu Streitigkeiten zwischen Käufer und Verkäufer.

Risiko 1: Kontrollverlust

Nach dem Closing hat der Käufer die operative Kontrolle über das Unternehmen. Er bestimmt die Strategie, die Investitionen, das Personal und die Preisgestaltung. Alle diese Entscheidungen beeinflussen direkt die Kennzahlen, an die der Earn-Out geknüpft ist. Wenn der Käufer bewusst oder unbewusst Entscheidungen trifft, die die Earn-Out-Ziele gefährden, hat der Verkäufer nur begrenzte Möglichkeiten, dagegen vorzugehen.

Risiko 2: Manipulation der Kennzahlen

Ein Käufer kann die Bemessungsgrundlage des Earn-Outs auf verschiedene Weise beeinflussen: durch das Vorziehen von Kosten in die Earn-Out-Periode, durch das Verschieben von Umsätzen aus der Earn-Out-Periode heraus, durch die Belastung der Gesellschaft mit konzerninternen Umlagen oder durch Veränderungen der Bilanzierungsmethoden. Nicht alle diese Maßnahmen sind manipulativ im rechtlichen Sinne, aber sie können den Earn-Out erheblich schmälern.

Risiko 3: Integration zerstört Wert

Käufer integrieren das erworbene Unternehmen häufig in ihre bestehende Organisation. Dabei können Umstrukturierungen, Personalwechsel oder Systemmigrationen die Performance in der Earn-Out-Periode negativ beeinflussen. Was für den Käufer langfristig sinnvoll ist, kann kurzfristig die Earn-Out-Ziele gefährden.

Risiko 4: Zahlungsunfähigkeit des Käufers

Wenn der Käufer während der Earn-Out-Periode in finanzielle Schwierigkeiten gerät, ist die Zahlung des Earn-Outs gefährdet. Im schlimmsten Fall meldet der Käufer Insolvenz an, und der Earn-Out wird zur wertlosen Forderung.

Risiko 5: Emotionale Belastung

Unterschätzen Sie nicht die emotionale Komponente. Wenn Sie nach dem Verkauf im Unternehmen bleiben und täglich Entscheidungen beobachten, die Ihren Earn-Out gefährden könnten, ist das extrem belastend. Die Kombination aus Kontrollverlust und finanziellem Interesse führt häufig zu Frustration und Konflikten.

Schutzklauseln für Verkäufer

Um die genannten Risiken zu minimieren, sollten Sie als Verkäufer auf eine Reihe von Schutzklauseln bestehen.

Operative Schutzklauseln

Vereinbaren Sie, dass bestimmte Entscheidungen während der Earn-Out-Periode nur mit Ihrer Zustimmung getroffen werden dürfen. Dazu können gehören:

Wesentliche Änderungen der Geschäftsstrategie
Kündigung oder Einstellung von Schlüsselmitarbeitern
Veränderungen der Preisgestaltung
Konzernumlagen oder Management Fees, die das EBITDA belasten
Wesentliche Investitions- oder Desinvestitionsentscheidungen
Verlagerung von Geschäftsaktivitäten in andere Konzerngesellschaften

Buchhalterische Schutzklauseln

Definieren Sie exakt, wie die Bemessungsgrundlage berechnet wird:

Welche Bilanzierungsmethoden gelten und wer sie ändern darf
Welche Kosten bei der EBITDA-Berechnung bereinigt werden
Wie konzerninterne Verrechnungen behandelt werden
Wer die Berechnung erstellt und wer sie prüft
Ein Streitbeilegungsmechanismus für den Fall, dass die Parteien sich nicht einigen, etwa ein unabhängiger Wirtschaftsprüfer

Finanzielle Schutzklauseln

Sichern Sie die Zahlung des Earn-Outs auch für den Fall ab, dass der Käufer zahlungsunfähig wird:

Bankbürgschaft oder Garantie der Muttergesellschaft
Treuhandkonto (Escrow), auf dem der maximale Earn-Out-Betrag hinterlegt wird
Nachrangige Sicherheiten an Vermögenswerten des Unternehmens
Persönliche Bürgschaft des Käufers bei Privatpersonen

Beschleunigungsklauseln

Vereinbaren Sie, dass der maximale Earn-Out sofort fällig wird, wenn bestimmte Ereignisse eintreten:

Weiterverkauf des Unternehmens durch den Käufer (Change of Control)
Wesentliche Vertragsverletzung durch den Käufer
Insolvenzantrag des Käufers
Kündigung des Verkäufers ohne wichtigen Grund, sofern die Weiterbeschäftigung Earn-Out-Voraussetzung ist

Ohne angemessene Schutzklauseln ist ein Earn-Out ein leeres Versprechen. Investieren Sie die Zeit und die Beratungskosten, um die Klauseln wasserdicht zu gestalten.

Earn-Out und Steuern

Earn-Outs werfen spezielle steuerliche Fragen auf, die im Vorfeld geklärt werden müssen. Die zentrale Frage lautet: Wann wird der Earn-Out steuerlich erfasst?

Grundsätzlich gibt es zwei Möglichkeiten. Der Earn-Out kann entweder im Zeitpunkt der Veräußerung mit seinem geschätzten Wert als Teil des Veräußerungsgewinns erfasst werden. Oder er wird erst bei tatsächlicher Zahlung als nachträgliche Kaufpreiszahlung besteuert. Die steuerliche Behandlung hängt von der konkreten Ausgestaltung ab und sollte unbedingt vorab mit einem Steuerberater besprochen werden. Lesen Sie dazu auch unseren ausführlichen Artikel über die steuerlichen Aspekte des Unternehmensverkaufs.

Eine weitere steuerliche Frage betrifft die Abgrenzung zwischen Veräußerungsgewinn und laufendem Einkommen. Wenn der Earn-Out eng an die persönliche Tätigkeit des Verkäufers geknüpft ist, besteht das Risiko, dass die Finanzverwaltung den Earn-Out als verdeckte Vergütung für die Weiterbeschäftigung und nicht als Kaufpreisbestandteil wertet. Das hätte erhebliche steuerliche Nachteile, da laufende Einkünfte dem vollen Einkommensteuersatz unterliegen, während der Veräußerungsgewinn begünstigt besteuert wird.

Alternativen zum Earn-Out

Bevor Sie einen Earn-Out akzeptieren, sollten Sie prüfen, ob es bessere Alternativen gibt.

Höherer Festkaufpreis, niedrigerer Gesamtpreis

In manchen Fällen ist es wirtschaftlich sinnvoller, einen geringeren, aber sicheren Festkaufpreis zu akzeptieren, als einen theoretisch höheren Gesamtkaufpreis mit unsicherem Earn-Out-Anteil anzustreben. Rechnen Sie die verschiedenen Szenarien durch: Was erhalten Sie im besten, im wahrscheinlichsten und im schlechtesten Fall?

Verkäuferdarlehen

Ein Verkäuferdarlehen, bei dem ein Teil des Kaufpreises erst später gezahlt wird, aber unabhängig von der Geschäftsentwicklung fällig ist, bietet mehr Sicherheit als ein Earn-Out. Die Zahlung ist nicht an Bedingungen geknüpft, und Sie können das Darlehen besichern lassen.

Rückbeteiligung

Statt eines Earn-Outs können Sie eine Minderheitsbeteiligung am Unternehmen behalten. Dadurch partizipieren Sie an der zukünftigen Wertentwicklung und haben als Gesellschafter weiterhin Informations- und Mitspracherechte. Der Vorteil gegenüber dem Earn-Out: Ihre Beteiligung endet nicht nach zwei oder drei Jahren, sondern Sie profitieren langfristig.

Treuhandkonto mit Freigabebedingungen

Ein Treuhandkonto, auf dem ein Teil des Kaufpreises hinterlegt wird und nach Ablauf einer Frist automatisch freigegeben wird (sofern keine Garantieansprüche geltend gemacht werden), bietet die Sicherheit einer festen Zahlung bei gleichzeitiger Absicherung des Käufers.

Verhandlungstipps für Verkäufer

Wenn ein Earn-Out unvermeidlich ist, befolgen Sie diese Grundsätze:

Maximieren Sie den Festkaufpreis. Verhandeln Sie zunächst den festen Anteil so hoch wie möglich. Der Earn-Out sollte nur ein Zusatz sein, nicht der wesentliche Teil des Kaufpreises. Als Faustregel gilt: Der Festkaufpreis allein sollte ein Ergebnis sein, mit dem Sie leben können, auch wenn der Earn-Out vollständig ausfällt.

Wählen Sie einfache, messbare Kennzahlen. Je komplexer die Bemessungsgrundlage, desto mehr Spielraum für Interpretationen und Konflikte. Umsatz ist einfacher zu messen als EBITDA. Eine einzige Kennzahl ist besser als eine Kombination aus mehreren.

Halten Sie die Laufzeit kurz. Ein bis zwei Jahre sind ideal. Alles über drei Jahre sollten Sie nur in Ausnahmefällen akzeptieren.

Bestehen Sie auf Schutzklauseln. Keine Earn-Out-Vereinbarung ohne operative, buchhalterische und finanzielle Schutzklauseln. Wenn der Käufer sich weigert, angemessene Schutzklauseln zu akzeptieren, ist das ein Warnsignal.

Lassen Sie sich professionell beraten. Earn-Out-Verhandlungen sind komplex und erfordern juristische und steuerliche Expertise. Die Kosten für eine professionelle Beratung stehen in keinem Verhältnis zu den Beträgen, die auf dem Spiel stehen.

Earn-Outs im Kontext des Verkaufsprozesses

Earn-Out-Regelungen werden typischerweise im Letter of Intent erstmals thematisiert und dann im Kaufvertrag im Detail ausverhandelt. Es ist wichtig, die Grundzüge der Earn-Out-Struktur bereits im LOI festzuhalten, um spätere Überraschungen zu vermeiden.

Im Rahmen des gesamten Verkaufsprozesses ist die Earn-Out-Verhandlung einer der kritischsten Punkte. Hier werden die Weichen für die nächsten Jahre gestellt, und die Entscheidungen, die Sie hier treffen, sind nach Unterzeichnung des Kaufvertrags kaum noch korrigierbar.

Weiterführende Artikel

Earn-Out-Regelungen gehören zu den anspruchsvollsten Elementen einer Unternehmenstransaktion. KLBX bringt die Erfahrung mit, um Earn-Out-Strukturen zu verhandeln, die Ihre Interessen wirksam schützen und gleichzeitig eine Einigung mit dem Käufer ermöglichen. Kontaktieren Sie uns, um zu besprechen, wie wir Sie bei Ihrem Unternehmensverkauf unterstützen können.