M&A-Berater finden: Worauf Mittelständler achten sollten

Der Verkauf eines Unternehmens gehört zu den komplexesten Transaktionen, die ein Unternehmer in seinem Leben durchführt. Während Sie Ihr operatives Geschäft über Jahre oder Jahrzehnte perfektioniert haben, ist der Verkaufsprozess Neuland. Genau hier kommt ein M&A-Berater ins Spiel – ein Spezialist, der diesen Prozess regelmäßig begleitet und weiß, worauf es ankommt.

Doch der Markt für M&A-Beratung ist unübersichtlich. Von der großen Investmentbank über spezialisierte Boutiquen bis hin zu Wirtschaftsprüfern und operativen Beteiligungsgesellschaften gibt es zahlreiche Anbieter mit unterschiedlichen Stärken, Schwächen und Vergütungsmodellen. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie den richtigen Berater für Ihre Situation finden und welche Kriterien bei der Auswahl entscheidend sind.

Warum Sie einen M&A-Berater brauchen

Viele Unternehmer fragen sich, ob sie den Verkauf nicht einfach selbst abwickeln können. Schließlich kennt niemand das eigene Unternehmen besser. Doch diese Denkweise übersieht einige wesentliche Punkte.

Der Verkaufsprozess bindet enorme Kapazitäten

Ein professionell geführter Unternehmensverkauf erstreckt sich über sechs bis zwölf Monate – manchmal länger. In dieser Zeit müssen Unterlagen aufbereitet, Käufer identifiziert und angesprochen, Verhandlungen geführt und rechtliche Dokumente erstellt werden. Wer das alles selbst macht, riskiert, dass das operative Geschäft leidet. Und ein Unternehmen, dessen Zahlen während des Verkaufsprozesses einbrechen, erzielt einen deutlich niedrigeren Preis.

Professionelle Käuferansprache erhöht den Wettbewerb

Ein erfahrener Berater verfügt über ein breites Netzwerk potenzieller Käufer und weiß, wie man einen strukturierten Prozess aufsetzt, der Wettbewerb unter den Interessenten erzeugt. Dieser Wettbewerb ist der stärkste Hebel für einen höheren Kaufpreis.

Emotionale Distanz schützt vor teuren Fehlern

Der Verkauf des eigenen Unternehmens ist emotional. Ein Berater bringt die nötige professionelle Distanz mit, um rationale Entscheidungen zu treffen und typische Fehler zu vermeiden. Er kann unangenehme Wahrheiten aussprechen und in schwierigen Verhandlungsmomenten vermitteln.

Ein guter M&A-Berater zahlt sich nicht nur durch einen höheren Kaufpreis aus, sondern auch durch einen reibungsloseren Prozess, bessere Vertragskonditionen und weniger Risiken nach dem Verkauf.

Die verschiedenen Typen von M&A-Beratern

Der Markt für M&A-Beratung ist vielfältig. Je nach Unternehmensgröße, Branche und Transaktionsvolumen kommen unterschiedliche Beratertypen in Frage.

Investmentbanken

Die großen Investmentbanken – Goldman Sachs, Morgan Stanley, Deutsche Bank – beraten bei Transaktionen im dreistelligen Millionenbereich und darüber. Für den klassischen Mittelstand sind sie in der Regel nicht die richtige Adresse: Die Mindesthonorare sind zu hoch, und die Aufmerksamkeit, die Ihr Mandat erhält, steht in keinem Verhältnis zu den Großtransaktionen, die gleichzeitig betreut werden.

M&A-Boutiquen

Spezialisierte M&A-Boutiquen sind oft die erste Wahl für mittelständische Unternehmen mit Transaktionsvolumina zwischen 5 und 100 Millionen Euro. Sie bieten persönliche Betreuung durch erfahrene Partner, verfügen über relevante Branchennetzwerke und kennen die Besonderheiten des deutschen Mittelstands. Die Qualität variiert jedoch erheblich – von hochprofessionellen Teams bis hin zu Einzelkämpfern mit begrenzter Kapazität.

Wirtschaftsprüfer und Steuerberater

Viele Wirtschaftsprüfungsgesellschaften, insbesondere die „Big Four” und größere mittelständische Kanzleien, bieten M&A-Beratung an. Ihr Vorteil liegt in der steuerlichen und bilanziellen Expertise. Allerdings fehlt ihnen manchmal die vertriebliche Kompetenz bei der Käuferansprache und die Erfahrung in der Verhandlungsführung. Zudem können Interessenkonflikte entstehen, wenn der Wirtschaftsprüfer gleichzeitig der Abschlussprüfer des Unternehmens ist.

Unternehmensberater und Nachfolgeberater

Im Segment kleinerer Unternehmen (unter 5 Millionen Euro Umsatz) gibt es zahlreiche Nachfolgeberater und Unternehmensberater. Die Qualifikation und Erfahrung ist hier besonders heterogen. Einige verfügen über umfangreiche Transaktionserfahrung, andere haben den Sprung vom Unternehmensberater zum M&A-Berater gemacht, ohne je eine Transaktion erfolgreich begleitet zu haben.

Operative Beteiligungsgesellschaften

Ein relativ neuer Ansatz sind operative Partner, die nicht nur beraten, sondern als Käufer oder Co-Investor auftreten. Sie bringen neben der Transaktionsexpertise auch operatives Know-how mit und können den Übergang aktiv gestalten. Dieser Ansatz eignet sich besonders für Unternehmer, denen nicht nur der Preis, sondern auch die Zukunft ihres Unternehmens wichtig ist. Die KLBX Group verfolgt genau diesen Ansatz als operative Beteiligungsgesellschaft, die darüber hinaus auch als M&A-Berater für den Verkauf von B2B-Dienstleistungsunternehmen tätig ist.

Die Wahl des richtigen Beratertyps hängt von der Größe Ihres Unternehmens, der Branche und Ihren persönlichen Prioritäten ab. Ein teurer Berater ist nicht automatisch der bessere.

Auswahlkriterien: Worauf Sie achten sollten

Die Auswahl des richtigen M&A-Beraters ist eine der wichtigsten Entscheidungen im gesamten Verkaufsprozess. Die folgenden Kriterien helfen Ihnen, die Spreu vom Weizen zu trennen.

Transaktionserfahrung und Track Record

Fragen Sie nach konkreten Referenztransaktionen – idealerweise in Ihrer Branche und Größenordnung. Ein Berater, der hauptsächlich Industrieunternehmen betreut hat, ist nicht automatisch der richtige für ein IT-Dienstleistungsunternehmen. Achten Sie dabei nicht nur auf die Anzahl der Transaktionen, sondern auch auf die Abschlussquote. Ein Berater, der viele Mandate annimmt, aber nur wenige erfolgreich abschließt, ist keine gute Wahl.

Branchenkenntnis

Ein Berater, der Ihre Branche versteht, kann Ihr Unternehmen besser positionieren, relevante Käufer identifizieren und realistische Bewertungen vornehmen. Er kennt die branchenüblichen Multiples, die aktuellen Markttrends und die relevanten Akteure. Fragen Sie gezielt nach Branchenkontakten und bisherigen Transaktionen in Ihrem Sektor.

Persönliche Chemie und Kommunikation

Sie werden über Monate eng mit Ihrem Berater zusammenarbeiten. Die persönliche Chemie muss stimmen. Achten Sie darauf, wer das Mandat tatsächlich betreut – in vielen Beratungshäusern akquirieren die Senior-Partner, während die operative Arbeit von Junior-Mitarbeitern erledigt wird. Vereinbaren Sie vertraglich, welche Personen Ihr Mandat betreuen.

Käuferzugang und Netzwerk

Ein wesentlicher Mehrwert eines M&A-Beraters ist sein Netzwerk potenzieller Käufer. Fragen Sie konkret, wie der Berater Käufer identifiziert und anspricht. Verfügt er über eigene Datenbanken? Hat er Beziehungen zu strategischen Käufern in Ihrer Branche? Wie viele potenzielle Käufer wird er voraussichtlich ansprechen?

Prozessexpertise

Ein guter M&A-Berater führt Sie durch einen strukturierten Prozess: von der Aufbereitung der Unterlagen über die Käuferansprache und die Verhandlung bis zum Closing. Lassen Sie sich den geplanten Prozess im Detail erläutern. Ein erfahrener Berater kann Ihnen einen klaren Zeitplan und Meilensteine nennen.

Exklusivität und Kapazität

Fragen Sie, wie viele Mandate der Berater parallel betreut. Wenn ein kleines Team gleichzeitig zehn Transaktionen begleitet, wird Ihr Mandat nicht die nötige Aufmerksamkeit erhalten. Klären Sie auch, ob der Berater exklusiv für Sie tätig ist oder gleichzeitig den Käufer berät – letzteres ist ein klarer Interessenkonflikt.

Vergütungsmodelle: Was ein M&A-Berater kostet

Die Vergütung von M&A-Beratern ist ein sensibles Thema und oft intransparent. Die gängigsten Modelle im Überblick:

Monatlicher Retainer

Viele Berater verlangen eine monatliche Grundvergütung (Retainer), die die laufenden Kosten während des Prozesses deckt. Typische Retainer liegen zwischen 3.000 und 15.000 Euro pro Monat, abhängig von der Transaktionsgröße und dem Arbeitsaufwand. Der Retainer wird häufig ganz oder teilweise auf die Erfolgsvergütung angerechnet.

Ein Retainer hat Vor- und Nachteile: Einerseits zeigt er, dass der Unternehmer es ernst meint, und sichert dem Berater eine Grundvergütung für seine Arbeit. Andererseits reduziert er den Anreiz des Beraters, die Transaktion schnell und erfolgreich abzuschließen.

Erfolgshonorar (Success Fee)

Das Erfolgshonorar ist die Hauptvergütungskomponente und wird nur bei erfolgreichem Abschluss der Transaktion fällig. Es wird typischerweise als Prozentsatz des Transaktionsvolumens berechnet.

Im Mittelstand bewegen sich übliche Erfolgshonorare zwischen 2 und 5 Prozent des Transaktionsvolumens. Bei kleineren Transaktionen (unter 5 Millionen Euro) können es auch 5 bis 8 Prozent sein, da der absolute Aufwand ähnlich hoch ist wie bei größeren Deals.

Die Lehman-Formel

Die Lehman-Formel ist ein gestaffeltes Vergütungsmodell, das ursprünglich von der Investmentbank Lehman Brothers entwickelt wurde. Die klassische Formel lautet:

5 % auf die erste Million Euro
4 % auf die zweite Million Euro
3 % auf die dritte Million Euro
2 % auf die vierte Million Euro
1 % auf alles darüber

In der Praxis wird die Lehman-Formel heute selten in ihrer Reinform angewendet, sondern dient als Ausgangspunkt für Verhandlungen. Viele Berater arbeiten mit einer „Double Lehman” oder modifizierten Varianten.

Mindesthonorar (Minimum Fee)

Unabhängig vom Transaktionsvolumen vereinbaren viele Berater ein Mindesthonorar. Dieses stellt sicher, dass der Berater auch bei einem niedrigeren Verkaufspreis als erwartet angemessen vergütet wird. Typische Mindesthonorare liegen zwischen 50.000 und 150.000 Euro.

Achten Sie bei der Vergütungsstruktur darauf, dass die Anreize richtig gesetzt sind. Ein Berater, der ausschließlich auf Erfolgsbasis arbeitet, hat den stärksten Anreiz, die Transaktion abzuschließen – aber möglicherweise auch einen Anreiz, schnell abzuschließen, statt den besten Preis zu erzielen.

Worauf Sie bei der Vergütung achten sollten

Klären Sie folgende Punkte vertraglich:

Wann genau wird das Erfolgshonorar fällig? Bei Signing oder Closing?
Wird der Retainer auf das Erfolgshonorar angerechnet?
Was passiert bei einem Abbruch? Gibt es eine Abbruchgebühr?
Wie wird das Transaktionsvolumen definiert? Inklusive oder exklusive Earn-Out-Komponenten?
Gibt es eine Nachlaufklausel, die den Berater auch nach Mandatsende an einem Verkauf beteiligt?

Die richtigen Fragen im Auswahlgespräch

Wenn Sie potenzielle M&A-Berater treffen, sollten Sie die folgenden Fragen stellen:

Zur Erfahrung

Wie viele Transaktionen haben Sie in den letzten fünf Jahren erfolgreich abgeschlossen?
Wie viele davon waren in meiner Branche oder Größenordnung?
Wie hoch war Ihre Abschlussquote?
Können Sie Referenzen von ehemaligen Mandanten nennen?

Zum Prozess

Wie sieht Ihr typischer Verkaufsprozess aus und wie lange dauert er?
Wie identifizieren und kontaktieren Sie potenzielle Käufer?
Wie viele potenzielle Käufer werden Sie voraussichtlich ansprechen?
Wer betreut mein Mandat operativ?

Zur Bewertung

Wie bewerten Sie mein Unternehmen vorläufig?
Welche Multiples sind in meiner Branche realistisch?
Welchen Verkaufspreis halten Sie für erreichbar?

Zur Vergütung

Wie setzt sich Ihr Honorar zusammen?
Welche Kosten kommen zusätzlich auf mich zu (Reisekosten, externe Gutachten etc.)?
Gibt es ein Mindesthonorar?
Wie lang ist die Vertragslaufzeit, und welche Kündigungsfristen gelten?

Red Flags: Warnsignale bei der Beraterauswahl

Bestimmte Verhaltensweisen und Aussagen sollten Sie hellhörig machen:

Unrealistisch hohe Bewertungen

Ein Berater, der Ihnen im Erstgespräch eine auffällig hohe Bewertung nennt, will möglicherweise nur das Mandat gewinnen. Seriöse Berater geben eine realistische Einschätzung und erklären die zugrunde liegenden Annahmen. Vergleichen Sie die genannten Bewertungen mehrerer Berater – starke Abweichungen nach oben sind ein Warnsignal.

Keine Branchenkenntnis

Wenn ein Berater Ihre Branche nicht versteht, wird er Ihr Unternehmen schlecht positionieren und die falschen Käufer ansprechen. Fragen Sie nach branchenspezifischem Wissen und merken Sie, ob der Berater Ihre Fachbegriffe kennt.

Intransparente Vergütung

Wenn ein Berater bei Fragen zur Vergütung ausweicht oder undurchsichtige Klauseln vorschlägt, ist Vorsicht geboten. Seriöse Berater erklären ihr Vergütungsmodell offen und sind bereit, es vertraglich klar zu regeln.

Zu viele parallele Mandate

Ein Berater, der Ihnen nicht sagen kann oder will, wie viele Mandate er parallel betreut, hat möglicherweise zu wenig Kapazität für Ihr Projekt. Fragen Sie konkret und bestehen Sie auf eine klare Antwort.

Druckausübung

Ein Berater, der Sie unter Zeitdruck setzt, um das Mandat schnell zu unterschreiben, handelt nicht in Ihrem Interesse. Nehmen Sie sich die Zeit, die Sie brauchen, und vergleichen Sie mehrere Angebote.

Fehlende Referenzen

Wenn ein Berater keine Referenzen nennen kann oder will, ist das ein deutliches Warnsignal. Jeder erfahrene Berater hat zufriedene Mandanten, die bereit sind, eine Empfehlung auszusprechen.

Vertrauen Sie Ihrem Bauchgefühl: Wenn im Erstgespräch etwas nicht stimmt, wird es im Prozess nicht besser. Nehmen Sie sich die Zeit, den richtigen Partner zu finden.

Wann Sie keinen M&A-Berater brauchen

Es gibt Situationen, in denen ein M&A-Berater nicht zwingend erforderlich ist:

Innerfamiliäre Nachfolge

Wenn Sie Ihr Unternehmen an ein Familienmitglied übergeben, ist der Verkaufsprozess ein anderer. Hier brauchen Sie eher einen Steuerberater und einen Rechtsanwalt als einen M&A-Berater. Die Bewertung und steuerliche Strukturierung stehen im Vordergrund, nicht die Käufersuche.

Management Buy-Out

Wenn Ihr Management-Team das Unternehmen übernehmen möchte und die Finanzierung gesichert ist, entfällt die Käufersuche. Dennoch sollten Sie eine unabhängige Bewertung erstellen lassen und die Verhandlungen professionell führen – ein erfahrener Anwalt kann hier ausreichen.

Sehr kleine Unternehmen

Bei Unternehmen mit einem Umsatz unter einer Million Euro stehen die Kosten eines M&A-Beraters oft in keinem Verhältnis zum Transaktionsvolumen. Hier können Plattformen wie die Nachfolgebörse der IHK oder Online-Marktplätze eine Alternative sein.

Direkter Käuferkontakt

Wenn Sie bereits einen konkreten Käufer haben und sich über die grundsätzlichen Konditionen einig sind, brauchen Sie möglicherweise keinen vollumfänglichen M&A-Berater. Ein spezialisierter Anwalt und ein Steuerberater können ausreichen, um die Transaktion rechtlich und steuerlich sauber abzuwickeln.

So finden Sie den richtigen M&A-Berater: Eine praktische Checkliste

Gehen Sie bei der Auswahl systematisch vor:

Definieren Sie Ihre Anforderungen: Was ist Ihnen wichtig – maximaler Preis, schneller Abschluss, Fortführung des Unternehmens, Mitarbeiterschutz?
Recherchieren Sie Kandidaten: Nutzen Sie Ihr Netzwerk, Branchenverbände, IHK-Empfehlungen und Fachpublikationen.
Führen Sie mindestens drei Erstgespräche: Vergleichen Sie Erfahrung, Branchenkenntnis, Prozessansatz und Vergütung.
Fordern Sie eine schriftliche Angebotsunterlage an: Ein seriöser Berater erstellt ein individuelles Angebot mit Prozessbeschreibung und Vergütungsdetails.
Sprechen Sie mit Referenzen: Lassen Sie sich Kontaktdaten ehemaliger Mandanten geben und erkundigen Sie sich nach deren Erfahrungen.
Prüfen Sie den Mandatsvertrag sorgfältig: Lassen Sie ihn gegebenenfalls von einem unabhängigen Anwalt prüfen.
Achten Sie auf die persönliche Chemie: Sie werden Monate mit diesem Menschen zusammenarbeiten – das muss passen.

Weiterführende Artikel

Die Wahl des richtigen M&A-Beraters ist eine der wichtigsten Weichenstellungen im Verkaufsprozess. Die KLBX Group vereint als operative Beteiligungsgesellschaft M&A-Expertise mit tiefem operativem Verständnis für B2B-Dienstleistungsunternehmen. Ob als Käufer, Co-Investor oder Berater – wir begleiten Sie durch den gesamten Prozess. Sprechen Sie uns an, um Ihre Möglichkeiten unverbindlich zu besprechen.